Le “COMMENT FAIRE” en Négociation : Les Points Négociables(PN) et Points Négociables Anticipés(PNA)

Comme évoqué dans le cours sur le “Comment faire” en négociation, Les PN font partie des étapes de la préparation stratégique d’une négociation.

Les Points Négociables : 

La négociation ne se résumant pas à la seule réduction des Coûts (càd des prix d’achats), on considère comme PN, l’ensemble de tous les éléments constitutifs d’un contrat Achats de bien ou services.

Quand on parle de Check-list de négociation, il s’agit en fait des points négociables (PN) que vous souhaiteriez mettre sur la table ou aborder le jour J de la négociation avec votre fournisseur. Certains de ces points peuvent faire l’objet d’une discussion, d’un ajustement ou d’une concession au cours d’une négociation.

Comme exemple récurrents de PN, Nous pouvons citer par exemple:

• • les délais de livraison
  • les pénalités de retard
  • Les conditions de résiliations
  • les prix
  • Garanties etc…

Les PN nous permettent:

• • de lister les enjeux liés aux objectifs de l’entreprise
  • de ne rien oublier le Jour J de la négociation

Les Points Négociables Anticipés:

Les points négociables anticipés sont des points identifiés et analysés en Amont de la négociation lors de phase de préparation. C’est points identifiés sont des points que l’autre partie ( càd votre fournisseur) pourrait aborder le Jour J de la négociation. Donc on ANTICIPE.

Tout comme dans la théorie des jeux en parlant de  l’équilibre stratégique de NASH qui est Formel et Théorique, les PNA sont une analyse stratégique Pratique et Flexible dans laquelle l’Acheteur agit (ou anticipe des points) en fonction de ce qu’il suppose que le fournisseur mettrait sur la table de négociation.

Comme PNA on pourrait citer par exemple :

• • Paiement à 60 jours alors que la préférence du fournisseur est connue
  • Impact logistique si allongement: discuter du délai idéal et délai minimal acceptable
  • Offre de service que vous demandez au fournisseur + budget maximal que vous avez etc…

L’avantage des PNA est qu’ils permettent à l’acheteur .d’établir à l’avance ses seuils d’acceptabilité, ses marges de manoeuvre ou encore ses arguments etc…

Les PN , tous comme les PNA, sont les éléments constitutifs de la Check-List de préparation d’une négociation aux Achats.